Поиск
  • Мария Галузинская

Как сфера PR пережила 2020

Пост обновлен март 24

2020 внес существенные коррективы в деятельность всех сфер бизнеса, и сегмент PR не остался в стороне. Многим компаниям, как и нашей, пришлось адаптироваться к меняющейся реальности и скорректировать привычные паттерны поведения. Оглядываясь назад и анализируя итоги турбулентного 2020 года, мы можем с уверенностью сказать, что достойно прошли проверку на прочность, сделали выводы и наметили стратегию для движения на будущее. В данном материале мы собрали свои основные инсайты о том, как нам удалось пережить период всеобщего локдауна и перестроить процессы внутри PR-компании.


Первые шаги по спасению компании


Март 2020 года стал неким рубежом, который одномоментно перевел почти весь мир из «оффлайн» режима в «онлайн». Сотрудники перешли на удаленную работу, продажи онлайн-магазинов взлетели вместе с деятельностью служб доставки, а люди, лишившись привычных занятий в физическом мире, ушли в сеть в поисках онлайн-активностей. Пока ученые, бизнесмены, философы, экономисты по всему миру ведут ожесточенные дискуссии на предмет того, станет ли изменившийся мир нашей новой реальностью, мы решили, что уже давно пора принять новые правила игры и приступили к активным действиям.


Первым нашим шагом был полный пересмотр целевой аудитории. До пандемии ядро наших клиентов составлял бизнес в бьюти-сфере (салоны красоты, фитнес клубы, центры нетрадиционной медицины) – до 60%. В условиях пандемии данному сегменту бизнеса, чья деятельность одномоментно остановилась, пришлось отказаться от всех услуг, так как продвижение классическими методами PR было нецелесообразно. Однако, 4 из 7 заказчиков вернулись к услугам пиар осенью. Из-за введенных ограничений мы также потеряли клиентов из гастросферы, для которых наши услуги оказались более неактуальными.


Одной из наших ключевых стратегических ошибок в начале пандемии была ориентация на привлечение новых клиентов из сфер здравоохранения (в первую очередь аптек) и служб доставки. Однако наши инвестиции в этом направлении не окупились. Почему же так произошло? Для этих сфер пиар и маркетинг был неактуален на тот момент, так как спрос на их услуги вырос естественным образом. Некоторые компании из сферы здравоохранения столкнулись с обратной проблемой – невозможностью обслужить возросший поток клиентов.


Параллельно с увеличением спроса на услуги здравоохранения и доставки произошел взлет коучинга и тренинговых центров – как по личностному росту, так и по корпоративному. Люди, запертые в четырех стенах, испытывали острую потребность в активной деятельности, что и привело к возникновению повышенного спроса на обучение. На рынке, потеснив старых игроков, стали появляться амбициозные новички. В условиях высокой конкуренции каждому игроку срочно потребовались услуги маркетинга и пиара. Негативным последствием такого стремительного расширения рынка стало появление большого количества псевдокоучей. Для потребителя стало критически важно осознавать, что исполнитель действительно компетентен и готов тратить бюджет на привлечение своих клиентов, тем самым лишний раз демонстрируя свой профессионализм и серьезный настрой. Псевдокоучи довольно быстро «отваливались», так как были не готовы тратить дополнительные бюджеты для доказательства своей экспертности и привлечения своей целевой аудитории.


С переходом всех мероприятий в онлайн-формат возрос и их спрос на услуги маркетинга и пиара. Музеи, музыкальные исполнители, театры и вышеупомянутые коучи, бизнес-тренеры стали нашими новыми клиентами.


Расширяем границы своих услуг


Вторым шагом стал пересмотр всего спектра наших услуг на возможность перевода в диджитал-формат. От некоторых, более неактуальных в изменившихся условиях услуг, мы решили полностью отказаться/перевести на фриланс (ивент, фотография, видео, декор). Срочно пришлось набирать в штат представителей сферы продаж. Основной их задачей стала активная работа с исходящими заявками по новым сферам и продолжение обработки входящих заявок. Также, мы пересмотрели нашу работу с лидерами общественного мнения: с появлением Tik-Tok градация ЛОМ на премиум и масс сегмент стала более размытой, и мы стали активно развивать масс направление. В текущих изменившихся реалиях для конечного потребителя реальные живые отзывы и обзоры от блогеров намного более информативны и вызывают больше доверия, чем прямая реклама. Для потребителя стала больше важна не статусность ЛОМ, а экспертность.

Мы обновили наш портфель услуг, добавив в них опции по созданию и полному курированию сайтов. Ранее мы занимались исключительно их продвижением, однако для новых игроков на рынке стал актуален весь цикл работы. Мы оперативно научились оказывать полную техническую и маркетинговую поддержку онлайн мероприятиям. Еще одним успешным нововведением в нашей компании стало быстрое реагирование на запрос потребителей по участию в различных обучающих мероприятиях. Мы закрыли этот запрос через добавление новой услуги по созданию и полной упаковке марафонов различного направления, состоящего из нескольких компонентов, таких как: подбор спикеров, разработка лендинга и организация продаж на лендинге, полное курирование марафона и чатов, разработка подогревающего и продающего контент плана перед марафоном и так далее.


Также, ключевым выводом пандемии для нас стало, что пиар в текущих реалиях – это уже не просто набор публикаций в необходимых СМИ с нужной для заказчика целевой аудиторией или у лидера общественного мнения (ЛОМ) для создания/поддержания имиджа бренда. Теперь это полноценный структурный продукт, тесно переплетенный с маркетинговыми инструментами. Туда входят такие опции, как публикации в СМИ и у ЛОМ, подбор и поиск партнеров для реализации партнерской программы, участие в профессиональных премиях и мероприятиях (и в качестве конкурсанта, и в качестве спикера/эксперта), организация собственных ивентов – все эти инструменты повышают не только лояльность конечного потребителя, но и уровень бренда в целом.


Для каждого заказчика разрабатывается свой уникальный структурный продукт/стратегия исходя из запросов заказчика и нашего профессионального видения. Данная услуга оказалась востребованной и каждый 3-ий клиент был готов за нее заплатить – услуги пиара теперь стали для него более конкретными. Когда на руках имеется стратегия и понимание, исходя из каких целей он публикуется в тех или иных СМИ или в чем необходимость проведения ивента в данный момент времени. Когда лучше делать упор на участиях в подборках, а когда - на комментариях экспертов. И самое главное - с появлением стратегии заказчику стало понятно, как между собой связаны маркетинг, реклама, пиар и SMM в рамках одной стратегии.


Инсайты, цифры, выводы и ожидания от 2021


По итогам всех проведенных мероприятий по привлечению новых клиентов, снижения расходов и перепрофилирования некоторых направлений бизнеса выручка нашей компании за 2020 год снизилась на 14% по сравнению с 2019 годом, а прибыль – на 11%, что оказалось намного выше наших ожиданий. К концу 2020 года, когда степень неопределенности и введения новых ограничений снизилась, спрос на маркетинговые и пиар-услуги стал возвращаться и в бьюти-сфере. Бизнес снова стал готов вкладывать в свое продвижение, расширение и поиск новых клиентов. Основной причиной отказа заказчика от услуг пиара была паника владельцев бизнеса, которые стали экстренно «резать расходы» в связи с возникшим дефицитом операционного денежного потока. Данная ситуация ухудшалась полной неопределенностью и введенных травмирующих бизнес ограничений.


Наш основной персональный вывод за 2020 год – необходимо быть гибкими, даже в самых неблагоприятных ситуациях не впадать в шоковое состояние и трезво оценивать обстановку, отказываться от лишних расходов и постоянно находиться в поисках новых каналов коммуникации с клиентом и способов монетизации своих услуг.


Какие у нас ожидания от 2021 года? Закрытие каждого пятого бизнеса в 2020 году (согласно аналитическому отчету ТАСС) одновременно означает снижение конкуренции и возможность выйти на рынок новым игрокам, а также восстановить свои позиции тем, кто смог пережить кризис. По нашей оценке, восстановление бизнесов, которым продолжали оказывать услуги пиара в условиях пандемии, происходит быстрее, чем у тех, кто сильно сократил данную строку расходов. Это связано в первую очередь с тем, что, в текущих реалиях PR – это полноценный структурный продукт, позволяющие рассмотреть бизнес заказчика со всех сторон. За счет этого во-первых, бренд всегда остается «на виду» у покупателя, а во-вторых, поддерживается лояльность потребителя за счет слаженного работы таких инструментов как пиар, реклама, маркетинг и грамотный SMM. Мы предполагаем, что спрос на digital услуги будет только расти, а сегменты, оказавшиеся в упадке в 2020, – набирать обороты в новом году.


Просмотров: 19Комментариев: 0
Новый лого_без фона.png
  • Facebook - Белый круг
  • Instagram - Белый круг

info@slavaservice.com

+7 (985) 729-96-34